俄羅斯進入在線貿易普及率全球前五強。根據俄羅斯互聯網貿易公司協會數據，如今俄羅斯人購買的全部商品中，有五分之一來自在線渠道。2025年上半年互聯網貿易額相比去年同期增長36%。1月至6月俄羅斯人在線上購物平臺花費了442.4億人民幣（5.3萬億盧布）。此金額的97%來自于俄羅斯互聯網商店和平臺。作為俄羅斯電子商務市場的驅動力量，市場平臺也對國際賣家開放，包括來自中國的賣家。平臺向他們敞開了通往數百萬客戶數據庫的大門、進入獨聯體國家市場的通道以及現代商業發展工具。同時對中國商品的需求也在增長，特別是在電子產品、時尚服裝、家居用品和化妝品類別中。
成功進入這個市場的鮮明例子是中國企業家黃正勇的故事，他是時尚服裝品牌的創始人。在短短60天內，他在擁有超過6050萬買家的俄羅斯最大市場平臺Ozon上的全部投資順利回本。
“我們分析了最近幾年不同平臺的數據，看到了Ozon在俄羅斯市場的迅猛發展。此外，從2022年開始，該平臺通過開設深圳辦事處開始支持中國賣家。所有這些有利條件堅定了我們在Ozon Global平臺注冊的決定”，中國企業家黃正勇在解釋選擇該市場平臺進行俄羅斯銷售時分享道。
如今他的線上店鋪專門從事時尚服裝、oversize款式以及戶外活動用品。而最初是從普通T恤開始的，黃正勇回憶道。
如何"適應"俄羅斯市場？
回答是否必須適應俄羅斯市場特點的問題時，黃正勇講述道，在產品設計、商品描述和視頻制作時，都考慮了俄羅斯買家的視覺偏好。例如，商品卡片的視覺設計對消費者的選擇產生重大影響。
“俄羅斯買家偏好簡單明了的圖片，能清晰展示商品優勢、尺寸、目標受眾和使用場景”，這位賣家解釋道，并強調需要使圖像適應俄羅斯人的品味和習慣。
他補充說，在他的實踐中有過因視覺設計不合適導致銷售下降，而更換圖片后銷售增長的情況。“我們為AliExpress打造的一個商品，最初在Ozon上的點擊率和轉化率很低——我們當時使用了西方模特。換成俄羅斯模特照片并添加俄語描述后，銷售額增長了5倍。
除此之外，在俄羅斯市場工作時需要考慮季節性需求變化。例如春季和初夏——三月和四月——對輕便服裝的需求增加：T恤、連衣裙、Polo衫、襯衫。而十一月和十二月對夾克、保暖服裝以及新年和圣誕節商品的需求增加，在俄羅斯這兩個節日分別于12月31日和1月7日慶祝。中國企業家特別指出，此時夏季商品的銷量會大幅下降。
據他所說，商品上架前會進行目標受眾分析，研究俄羅斯買家的偏好：顏色、購買時間、稀缺商品、宗教和文化特點。“我們以俄羅斯市場為導向，因此商品是專門為其開發的”，黃正勇分享道。
大部分買家位于大城市。賣家透露，約50%訂單來自莫斯科，其次是百萬人口城市：圣彼得堡和葉卡捷琳堡。同時他指出俄羅斯人相當積極留下商品評價——約20%的買家會這樣做。“我們店鋪最受歡迎的商品收集了超過2萬條評價”，黃正勇具體說明，并補充道買家對店鋪的信任度很高，退貨率低于1%，而在AliExpress上退貨率約為3%。
趨勢是規劃Ozon產品組合時需要考慮的另一個重要因素。例如，這位中國賣家的團隊會關注俄羅斯和國際品牌，參加俄羅斯時裝秀，使用當地熱門社交媒體（VK、Telegram），與當地居民和博主交流，并分析競爭對手。
在分享俄羅斯市場運營經驗時，黃正勇重點指出了平臺對增加店鋪利潤最有用的功能。“我們主要使用分析工具和推廣工具。前者幫助追蹤市場趨勢，后者幫助分析店鋪數據并及時調整策略。”
Ozon的廣告工具值得特別關注。黃正勇解釋稱，他首先使用模板廣告進行測試——查看點擊量、展示次數、加購情況。如果指標良好，就會接入搜索廣告以提升排名和自然流量。“‘Top placement'僅用于暢銷商品——它會顯示在前12位”，黃正勇繼續說道，并強調他主要關注Ozon工具，因為它們能提供清晰穩定的效果。
據賣家稱，穩定銷售的關鍵在于合理選擇產品組合。他主打小件商品，因為Ozon Global為此類商品提供最優惠的條件。這類商品包括服裝：輕便、便于運輸且保持高利潤率。“此類包裹幾乎不影響成本，卻能增強競爭優勢”，黃正勇強調道。
同時被買家退回倉庫的商品可以重新銷售。賣家指出，這降低了中國賣家的損失。此類訂單會被Ozon系統自動識別，然后通過俄羅斯市場平臺再次銷售。物流承包商負責此事——例如黃正勇會使用CEL和UNI公司的服務。
為什么選擇Ozon Global？
“我在該平臺的用戶體驗非常順暢”，黃正勇回憶道。
過去和現在都非常得益于平臺的工具。例如FBP銷售模式（Fulfillment By Partner方案，即賣家將商品存放在Ozon合作伙伴倉庫），以及Ozon Premium計劃（提供高級數據分析、優先支持、移除店鋪頁面競爭對手商品推薦等權益），競爭對手店鋪和受眾分析，促銷活動。
如今黃正勇的店鋪正在積極發展俄羅斯市場銷售。計劃包括增加產品線，推出戶外活動和運動服裝系列，并擴展秋冬季商品的供應鏈。
黃正勇總結道：“我們與Ozon Global共同成長。因此我們公司非常看好該平臺在俄羅斯和跨境電子商務市場的發展前景。我認為這是一個極具競爭力的平臺，我們將投入更多資金和資源。”
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